Le marketing B to B dans l’industrie du chauffage - Université de Lorraine Access content directly
Master Thesis Year : 2011

Le marketing B to B dans l’industrie du chauffage

Abstract

This thesis proposes a reflection on the business operations in Viessmann France SAS and more generally for firms which are working in the field of heating. Viessmann through service sales Promotion/Communication offers new business operations in order to increase sales. Among these operations, some are more successful than others. My goal is to explain which ones had the most success, which can be translate into a strong support of installers, the first customer of Viessmann and therefore, the ones which should propose regularly. Indeed, Viessmann is in a “give and take” with its installers. The company sells its products only to installers. In order to help them sell more, Viessmann offers many services as support tools for sale. To continue, we need to know the desires and motivations of the installers and then provide business operations that can interest artisans and which they could adhere. A presentation of the company, a market rese arch with the main actors in the heating market and an explanation of various business operations bring me answers to this issue: which business operations Viessmann should develop?
Ce mémoire propose une réflexion sur les opérations commerciales de la société Viessmann France SAS et plus généralement pour les entreprises travaillant dans le domaine du chauffage. Viessmann, par le biais du service Promotion des Ventes/Communication, propose régulièrement de nouvelles opérations commerciales dans le but d’augmenter ses ventes. Parmi ces opérations, certaines ont plus de succès que d’autres. Mon objectif est d’expliquer quelles sont celles qui ont eu le plus de succès, ce qui va se traduire par une forte adhésion des installateurs les premiers clients de Viessmann, et par conséquent celles que le service devrait proposer régulièrement. En effet, Viessmann est dans une situation «donnant-donnant» avec ses installateurs. La société vend ses produits uniquement à ses installateurs. Pour les aider à vendre davantage, l’entreprise leur propose de nombreux services comme des outils d’aide à la vente. Pour perdurer, il faut connaître les envies et les motivations des professionnels pour ensuite leur proposer des opérations commerciales qui pourraient les intéresser et auxquelles ils pourraient adhérer. Une présentation de l’entreprise, une étude de marché avec les principaux acteurs sur le marché du chauffage et une explication des différentes opérations commerciales me permettront de répondre à cette problématique : quelles opérations commerciales la société Viessmann doit-elle développer?
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Dates and versions

hal-01947290 , version 1 (06-12-2018)

Identifiers

  • HAL Id : hal-01947290 , version 1

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Cite

Lydie Cordier. Le marketing B to B dans l’industrie du chauffage : Focus sur les opérations commerciales. Gestion et management. 2011. ⟨hal-01947290⟩
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