Dans le cadre du stage de fin d’étude, validant le Master « Marketing de l’innovation », l’objectif de ce mémoire est de démontrer l’importance d’une relation durable et privilégiée entre un distributeur d’articles de sport tel que DECATHLON afin d’élargir sa clientèle. Dans un contexte de concurrence toujours plus développée, les distributeurs cherchent de plus en plus à établir des relations avec les clubs et associations sportives. Ces derniers sont en permanence en contact avec des sportifs réguliers, mais également avec l’entourage de ceux-­‐ci, et se transforment donc en prescripteurs privilégiés. Après avoir validé les différentes théories attestant de la nécessité du passage d’un marketing transactionnel à un marketing relationnel, nous nous attacherons à établir un lien entre les relations interpersonnelles dans la perspective de fidélisation des clubs et la conquête d’une nouvelle clientèle de pratiquants.