La question de fond, et elle vaut autant au niveau de la gouvernance que du management, c’est comment rendre la coopération des acteurs plus efficiente L’entreprise c’est finalement un ensemble de relations contractuelles au travers desquelles les individus cherchent à maximiser leur utilité. Il y a relation d’agence lorsque qu’un acteur, appelons le « le principal », délègue un droit décisionnel à un autre acteur, appelé agent. Cette relation d’agence conduit à un type d’asymétrie d’information : l’aléa moral: qui porte sur l’action d’un individu. Cet aléa moral génère trois types de coûts : -les dépenses de surveillance de l’agent par le principal, -les coûts supportés par l’agent -la perte résiduelle. Comme vous l’avez compris les 2 acteurs poursuivent leurs propres intérêts : maximisation de la rentabilité de l’agence pour l’un et maximisation du revenu pour l’autre. Alors comment concilier ces intérêts contradictoires ? Comment limiter cet aléa moral. Dans les sociétés anonymes on a en partie répondu à cette question (CA, conseil de surveillance, d’une part stock-options, actionnariat salarié, par variable dans la rémunération) Dans la relation agent immobilier agent commercial, des solutions existent ou sont à l’étude comme par exemple le package proposé à l’agent commercial dont on a parlé. Le développement des agents commerciaux coïncidait en management à une vague d’externalisation que l’on a connu dans les années 80, considérant que l’on devait se recentrer sur le cœur de métier et externaliser le reste. Cela fonctionne bien pour les livreurs de pizza où l’on n’est pas trop regardant sur la qualité de la pizza pourvu qu’elle soit livrée à la mi-temps du match de foot…mais dans la transaction immobilière, le négociateur est précisément dans le cœur du métier. Il doit proposer le meilleur rapport qualité prix et se pose alors le problème de l’image de marque de la structure, le client ignore la question du statut… Alors le statut d’agent commercial est-une fausse bonne idée ? Finalement le statut de salarié qui impose un lien de subordination, la fourniture d’un travail et une rémunération en retour est-ce si archaïque que cela ?