L’infusion de la technologie en point de vente conduit à de nouvelles formes de rencontre de service. La rencontre de service dyadique traditionnelle se raréfie et laisse place davantage à une rencontre de service assistée ou facilitée par la technologie. Les travaux focalisés sur l’utilisation de la technologie par le vendeur restent assez rares et sont principalement focalisés sur les facteurs d’adoption et de résistance (Spreer & Rauschnabel, 2016). De nombreux auteurs appellent d’ailleurs à une meilleure compréhension de la rencontre de service assistée ou facilitée par la technologie (De Keyser et al., 2019; Grewal, 2020; Larivière et al., 2017). La présente recherche propose donc de prolonger les travaux de Spreer & Rauschnabel, qui, s’ils mettent en évidence les principales peurs des vendeurs face à l’utilisation de la technologie, ne permettent pas de comprendre l’origine de ces peurs et les stratégies mises en place par ces derniers pour réduire ces émotions négatives. Le recours à une méthodologie qualitative à visée exploratoire, basée sur des entretiens semi-directifs avec des vendeurs permet ainsi d’y répondre.