L’introduction de produits nouveaux ou modifiés permet d’améliorer la performance exportatrice des PME. Souvent, les PME exportatrices collaborent avec leurs importateurs étrangers pour développer ou adapter les produits vendus sur les marchés export. À notre connaissance aucune étude n’a approfondi la question de l’impact de la collaboration exportateur-importateur sur la performance des innovations, issues de ces collaborations. Notre recherche s’intéresse plus particulièrement aux mécanismes relationnels qui stimuleraient les collaborations exportateur-importateur pour l’innovation. Nous avons identifié et testé deux facteurs. Le premier est la norme relationnelle de coopération qui comprend les attentes des partenaires en matière du travail commun, de l’entraide, de la réalisation des objectifs. Le second est la performance du distributeur étranger qui évalue la manière dont il remplit ses obligations. Nos résultats indiquent que l’innovation issue des collaborations est source de performance. Aussi la réussite commerciale de l’importateur joue un rôle plus important pour le co-développement des innovations que la coopération.